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董事长站柜台

发布时间:2021-10-27 14:39:00

导读:董事长亲自站柜台本就是新鲜事。李惠森在站柜台时,到底经历了什么,以至最终开启了无限极“直销”经营模式的新时代?

1994年的一天,在广东佛山最繁华的商业街上,人流如织,但临街的一家药店里的无限极专柜却冷冷清清,一位销售员站在柜台后,显得有点失落。因为就要打烊了,专柜这一天的销量却是令人尴尬的“0”。这位销售员,就是无限极的董事长李惠森。

为什么董事长还要亲自站柜台?

原来,无限极的第一款产品增健口服液上市后,虽然受到专家、学者和权威机构的肯定与好评,连连获奖,但因为消费者对这款产品并不了解,销路没有打开,所以最初3个月的销售额仅为3万元。一箱箱的产品积压在仓库里卖不出去,工厂只能暂时停产,车间的员工也只好放假回家。

为此,李惠森纳闷不已,苦思原因何在。“是大家定价太高吗?是保健品市场饱和了吗?是消费者不喜欢无限极的产品吗?还是销售方式有问题?”没人知道答案。于是,他决定亲自到柜台当销售员,现场了解顾客的需求和产品卖不出去的原因。

在专柜站了一天,李惠森不停地向进店的顾客推荐增健口服液,但几乎所有人都以不知道、没听说或不了解无限极而拒绝。

“0”的销量在即将打烊的时候变成了“1”。李惠森回忆说:“那个时候进来了一位中年妇女,在无限极专柜前停留了一下,我抓住机会向她推荐,足足花了20多分钟跟她先容增健口服液的科研实力、功能和使用方法,但她好像还在犹豫,直到我分享了自己使用增健口服液的亲身体验和带来的变化,才引起了她的兴趣,最后,她终于决定买一盒回去试试看。”

这一次亲自站柜台和仅有的一笔销售,不仅让李惠森发现了增健口服液卖不出去的原因,也让他开始反思无限极产品的传统销售方式。他敏锐地觉察到:传统的柜台销售方式,销售员每天要面对很多顾客,没时间向每个顾客进行详细的讲解与示范,也比较少有产品的使用体验分享,尤其像增健口服液这样知名度不高的产品,就很难吸引顾客。而最后那位顾客会购买增健口服液,实际上是被他的产品体验和分享所打动的。

恰巧那时,李惠森听到一位朋友说起有直销这种商业模式,与他的思考不谋而合,引起了他浓厚的兴趣。

当时,直销在美国、日本、东南亚等国家和地区已经盛行了几十年,但直到20世纪90年代初才传入中国,而且采用这种直销方式的企业寥寥无几,国人对这种直销方式的了解也很少,可以借鉴的经验不多。

李惠森当即在企业成立了一个研究直销模式的专项小组。在接下来的两个月时间里,他带领大家访遍中国香港、台湾,东南亚,甚至远赴欧美,每到一地,他们都深入调研,虚心请教,渐渐地对这种被称为“直销”的新型销售模式有了全面的认识。他们通过考察证实,保健品效果好不好,最好的证明是使用者的感受,而不是超市、药店销售人员的推荐,因为由使用者来推荐产品才更有说服力。

考察归来,企业马上推出了一项新的市场计划,强调“用产品”,即如果顾客自己用产品,并且通过分享让其他人也购买了,就可以免费换产品。

起初,顾客对这种口碑分享式的销售比较陌生,愿意尝试的人不多。后来来傳莲、李宝琴等十几位退休医生加入无限极,他们使用增健口服液之后,对产品非常认可,便积极地向身边的人推广、分享,赢得了越来越多顾客的信任与认同。慢慢地,增健口服液的销售形势开始直线上升。就这样,工厂又开始恢复正常生产了。

李惠森和业务伙伴在一起。

李惠森和业务伙伴在一起


当时,随着中国改革开放的深入,下海经商成为潮流,直销不需要固定的经营场所,由业务人员面对面向顾客先容和销售产品,没有太多的资金、技术和学历等限制,多劳多得、风险小、时间自由,因此成为越来越多个人创业者的选择。

1995年,无限极正式采用直销的经营模式,彻底扭转了增健口服液的销售局面,为无限极的发展打了一针强心剂,整个市场焕发勃勃生机,企业迈入了第一个稳步发展的阶段。

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